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5 de abril de 2018


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Diferenciarse... o morir

Cuatro grandes preguntas de ventas:

  1. ¿En qué se diferencia usted de sus competidores?
  2. ¿Tiene usted problemas con los "cómo" y los "cuando" en su proceso de venta? (cómo y cuando cerrar la venta y cómo y cuando hacer seguimiento.)
  3. ¿Invierte usted una hora en escribir un correo electrónico, y luego otra hora para elaborar la línea de asunto del mensaje?
  4. Sus mensajes de correo electrónico, ¿se ven exactamente iguales al mensaje de otros vendedores?

Estas son cuatro grandes preguntas y barreras de ventas que pueden causar preocupación, frustración y rechazo.

UN HECHO DE LA REALIDAD: los vendedores siempre han tenido problemas para diferenciarse y,al mismo tiempo, la diferenciación es clave para que el cliente compre.

CLARIFICACIÓN:No es lo mismo "compararse" que "diferenciarse"

Cuando ustes de compara con sus competidores, generalmente es una comparación de precio. Cuando usted se diferencia de sus competidores, no se trata de precio, se trata de valor.

La clave es que si el comprador no percibe la diferencia, no hay venta.

A los vendedores se les enseña todo sobre el producto o servicio. Y hasta cierto grado, algunos son entrenados para ser vendedores. profesionales. La mayoría aprende un sistema para vender. Algunos vendedores son "arrojados a los leones" para hacer llamadas en frío sin suficiente entrenamiento. Pero son muy pocos los vendedores que son entrenados para diferenciarse de los competidores (en la mente de los compradores).

Y usted, ¿en qué se diferencia de sus competidores?



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"Considero más valiente al que domina sus impulsos que al que derrota a sus enemigos; la victoria más dura es la que se consigue sobre uno mismo" (Aristóteles)


Hable con las trincheras

Si usted vende su producto o servicio a través de un equipo de ventas, o si cuenta con un centro de atención al cliente, es una buena idea hablar con quienes integran estos equipos antes de desarrollar sus materiales de marketing. Las personas que negocian cara a cara con sus clientes poseen valiosa información.

Usted puede averiguar qué es lo que les ayuda a cerrar las ventas y que características o beneficios son los más importantes para los clientes. Averigüe también si los clientes están satisfechos en general, y cuáles son los reclamos más comunes. Vaya a estas reuniones con la gente de las "trincheras" con una buena lista de preguntas abiertas, y prepárese para aprender.


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