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15 de marzo de 2018

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9 excusas para no cerrar la venta

Centenares de vendedores usan estas nueve excusas. Parece que nunca es el momento adecuado para vender.

  1. "Estamos en medio de una recesión y por eso no se vende nada". ¡Entonces no eche más leña al fuego dejando de vender!
  2. "Es la época previa al pago de impuestos". Entonces no espere que llegue ese momento, porque no tendrán dinero para comprar.
  3. "No ha llovido" o "ha llovido demasiado". Excusa típica del vendedor que no quiere vender.
  4. "Demasiado calor/demasiado frío." Si el tiempo fuera bueno, esta excusa podría reemplazarse por esta: "El tiempo es demasiado bueno."
  5. "Recién comienza el mes." Para el vendedor mediocre esta excusa es mejor que la de los impuestos, porque la puede usar doce veces al año.
  6. "Nuestros precios son muy altos." Entonces baje sus precios y reduzca los márgenes de ganancia. Lo cual dará lugar a una nueva excusa: "No estoy motivado, porque nuestras comisiones son muy bajas."
  7. "Mi zona es demasiado grande (o demasiado chica)." Lo que significa que la zona está en manos de la persona equivocada.
  8. "La competencia tiene un producto mejor." Esta excusa es fantástica. La pueden usar los vendedores de todas las empresas.
  9. "El comprador no está dispuesto a comprar." ¡Es una suerte! Es mejor que le venda ahora antes que se disponga y le compre a cualquier otro.

Usted podrá alegar miles de razones para explicar por qué su posible cliente no le compró, pero realmente existe solamente una: usted no supo cómo venderle. Usted se limitó a aceptar las excusas del cliente, que eran una forma amable de sacarlo a usted de allí.

Vuelva y venda. Olvídese de fabricar excusas. Ni siquiera las mejores excusas pueden reemplazar las comisiones.

Cuando su cliente empiece a fabricar excusas usted sabrá que su cliente es débil y no puede tomar una decisión. Si el cliente fuera una persona de acción, que sabe tomar decisiones, no le daría a usted excusas: o le diría que sí, o lo sacaría de su oficina sin contemplaciones.



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"Invierte tu tiempo en mejorarte a tí mismo por medio de lo que otros hombres escribieron, ya que de esa manera obtendrás fácilmente lo que a esos otros hombres les costó tanto trabajo lograr." (Sócrates)


Pregunte para vender más

Frecuentemente los vendedores preguntan: "¿Cómo hago para cerrar más ventas?" Este es, por supuesto, el desafío que enfrenta toda organización de ventas. Para mí, la mejor y más eficaz respuesta es una respuesta muy simple.

¡Pregunte más!

La mayoría de los profesionales de ventas comprenden que una calificación efectiva de sus clientes potenciales puede conducir a más ventas. Por desgracia, esos mismos vendedores suelen estar demasiado concentrados en el resultado de su esfuerzo (o sea, el cierre de la venta), por lo cual no hacen preguntas efectivas a sus prospectos y clientes. Se acerca el fin de mes, todavía no alcanzan sus objetivos de venta y el mercado está cada vez más competitivo. Por todo esto, los vendedores se concentran en una sola cosa: cerrar ventas como sea.

Esa es la forma en la que la mayoría de los vendedores vende. Pero si usted quiere diferenciarse de sus competidores, concéntrese en lo que su cliente está intentando lograr más que en su propia situación. Resista la tentación de saltar rápidamente a hacer la demostración de sus productos o servicio. Antes que eso, descubra cuáles son las cosas importantes para su prospecto.

Los vendedores mejoran sus resultados cuando hacen preguntas como estas:

"¿Qué está tratando de lograr este semestre?"

"¿Cuáles son los desafíos principales que usted enfrenta actualmente?"

"¿Qué busca usted en un proveedor?"

"Si usted tuviera que elegir una sola cosa para mejorar ya mismo, ¿qué cosa elegiría?"

Puede parecer un enfoque demasiado simplista, pero la verdad es que preguntas de este tipo van a diferenciarlo de su competencia. Usted alentará a que su cliente prospecto sea más abierto y podrá iniciar un diálogo abierto y productivo. Pregunte más, hable menos y cierre más ventas.


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