AW en marketing y ventas
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3 de mayo de 2018


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Invierta su tiempo con inteligencia

¿Cuánto vale su tiempo?

Hice esta pregunta a los participantes en un curso que dicté un par de meses atrás, y me sorprendí: ninguno de los participantes pudo establecer el valor en pesos de su tiempo. La respuesta a esta pregunta es importante, porque usted tiene que invertir su tiempo hablando con personas que pueden ayudarlo a ganar el dinero que usted tiene que ganar.

Muchos vendedores tratan afanosamente de brindar el mismo servicio a todos sus clientes, aún cuando la mayoría de sus ingresos proviene de menos de un 20% de las cuentas atendidas. Pero usted tiene una cantidad limitada de tiempo cada día, semana y mes. Por lo tanto, resulta esencial que usted invierta ese tiempo en clientes de alta calidad y en prospectos de alto valor.

Yo le aconsejo que invierta el 80 por ciento se su tiempo en sus clientes más importantes (aproximadamente el 20 por ciento). Si usted vende un producto o servicio que consiste primeramente en ventas de una sola vez, concentre sus esfuerzos en prospectos cuyo valor potencial sea elevado.

No estoy sugiriéndole que ignore las oportunidades de bajo valor. Lo que digo es que usted debe asegrarse de limitar la cantidad de tiempo que invierte en ellas. De lo contrario, le va a faltar tiempo para hablar con clientes y prospectos de valor elevado. Lo cual significa que usted no va a generar el mejor retorno posible a su inversión de tiempo.



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La frase de hoy

"He observado que mucha gente se adelanta a los demás, mientras estos últimos están malgastando su tiempo." (Henry Ford)


Preguntas correctas producen respuestas correctas

¿Qué pasa cuando hacemos suposiciones? La película "El regreso de la Pantera Rosa" nos brinda una buena lección. Peter Sellers, representando su inmortal personaje, el Inspector Clouseau, mira al portero de un hotel que sostiene un perro con una correa, y le pregunta: "¿Su perro muerde?"

El portero responde "No". Clouseau se acerca para acariciar al perro, y el perro, inmediatamente, le muerde ferozmentela mano.

"¡Entendí que usted me había dicho que su perro no muerde!", le dice Clouseau al portero del hotel. A lo cual el portero, imperturbable, le responde: "Exacto, este perro no es mi perro."

En ventas, ¿cómo sabemos si nuestros clientes potenciales están respondiendo a las preguntas que nosotros pensamos que estamos haciendo? ¿Cómo podemos saber si estamos haciendo las mejores preguntas posibles, o al menos las preguntas correctas? La escena de "El regreso de la Pantera Rosa" ilustra en forma humorística (pero también dolorosa) lo que puede pasar si actuamos sobre la base de incongruencias entre las preguntas y las respuestas percibidas.

Al hacer las preguntas correctas, los vendedores aprenden a descubrir cuáles son los problemas reales de sus clientes en perspectiva, descubriendo en el camino nuevas oportunidades para cerrar una venta.

¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus habilidades para descubrir los problemas de sus clientes? Saber hacer las preguntas adecuadas es una de las habilidades de ventas más importantes. No es extraño que las empresas con menos productividad en ventas tienen un déficit en este terreno.

Y entonces, ¿Cuál es el hábito clave para tener éxito?

Mi respuesta es: sea insaciablemente curioso en cada entrevista de ventas. Nunca suponga que usted sabe las respuestas a sus preguntas. Trate de ver las cosas desde el punto de vista de sus clientes. Esta "visión empática" requiere preguntar. Preste atención a las respuestas inesperadas, siga investigando y tenga la agilidad para capitalizar las nuevas oportunidades que aparecen.

Cada vendedor tiene sus propias técnicas para preguntar. Hay diferentes caminos para obtener el éxito. Una de mis ideas favoritas proviene de un veterano y exitoso vendedor: "Si no tengo claro quién, qué, cuándo, dónde y por qué, sigo preguntando."


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