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22 de Junio de 2017


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El arte de hacer preguntas

Hay algo que usted debe siempre tener en cuenta: las personas compran por sus propias razones, no por las razones del vendedor. Usted tiene que aprender porqué compran sus clientes.

Usted necesita hacer preguntas para determinar porqué razón ellos van a comprarle. En una venta abundan múltiples razones y motivaciones.

Pregúntese: "¿Qué necesidades cubrimos con los productos/servicios que vendemos?". Luego desarrolle preguntas para que ellos le digan lo que necesitan.

Pregúntese: "¿Qué beneficios quieren conseguir los compradores?". Luego prepare preguntas relativas a los beneficios que su producto o servicio proporciona al cliente.

Domine el arte de las preguntas de seguimiento (por ejemplo, "Pero, ¿por qué motivo dice usted eso?" o "¿Podría aclararme ese punto por favor?") Las respuestas van a decirle exactamente cómo presentar sus productos o servicios.

Una antigua (pero muy vigente) frase de ventas: "El que formula las preguntas, controla la conversación."

Es muy sencillo. Solamente tiene que ponerlo en práctica.



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La frase de hoy

"Las perlas no se encuentran a orillas del mar. Si usted quiere algunas, usted tiene que bucear en las profundidades" (Proverbio Chino)


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Cómo ser un mejor comunicador

Estas son algunas ideas para que usted sea un mejor comunicador:

1. No interrumpa a su interlocutor mientras él habla, pero sea flexible cuando usted habla, permitiéndole a él que le interrumpa con sus preguntas.

2. Cuando habla con alguien, sea positivo. Si cuando se van se sienten bien, es muy probable que hablen bien de usted a otros en el futuro.

3. Sea conciso. Diga exactamente lo que quiere decir, sin demasiadas vueltas. El tiempo vale.

4. Concéntrese en lo que la otra persona dice, no en lo que usted va a decirle después que él termine de hablar.

5. Si usted percibe que la persona con la que está hablando ha dejado de oirlo, pare de hablar para recuperar su atención.

6. La confianza es preferible a la tensión. Establezca una atmósfera en la que la otra persona se sienta cómoda.

7. Si hay objeciones a lo que usted está diciendo, tómese tiempo para explorar el problema. Puede ser muy sencillo, como por ejemplo un simple malentendido.

8. No prejuzgue a las personas. Las apariencias engañan.

9. Preste atención y demuestre su interés en la persona con la que habla.

10. Sea flexible en su forma de pensar y en su actitud. A largo plazo, obtendrá los dividendos.


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