« I can resist anything but temptation. »
Oscar Wilde
Le sulfureux Oscar Wilde avait le génie de la formule. Il savait d’une phrase pleine d’esprit rendre nos petits arrangements avec la morale moins scandaleux. L’humour est dans cette mesure une subtile et efficace manipulation qui nous fait sourire là où nous devrions hurler. Ainsi écrivait-il : « Je résiste à tout sauf à la tentation. ». Les vacances sont la période bénie pour les tentateurs. A vous de repérer leurs manipulations !
La confusion facilite la manipulation
Que répondre à l’aplomb d’une telle affirmation !? On se sent désarmé face à ce qui ressemble à une évidence et qui pourtant défie toute logique : soit on résiste à tout soit on ne résiste pas à tout mais on ne peut pas affirmer l’un ET l’autre dans le même temps. Quand on est manipulé, on se trouve dans cet état de confusion. Cela explique en partie notre manque de réaction : pour avaler des couleuvres il faut être suffisamment dispersé pour ignorer qu’elles en sont.
La paresse mentale : décider vite et pas forcément bien
Savez-vous que la majorité d’entre nous privilégie la paresse mentale pour faire des économies dites « cognitives » (penser, remettre en question, interroger, comparer…) ? La paresse mentale c’est le recours à des automatismes de comportements (accepter, refuser, faire confiance...)/de pensées ou à des stéréotypes (la personne gentille sourit, ce qui est bon est cher, qui porte un costume est sérieux…) pour prendre le plus rapidement possible une décision. Nous ne sommes pas des dindes et pourtant…
Un petit "clic" et un gros chèque
La dinde[1] a la réputation d’être une mère attentive. Quand elle entend son petit dindonneau faire « tchip-tchip », elle le prend aussitôt sous son aile. Malheur à lui s’il en est incapable, il sera abandonné voire dévoré. Le putois est l’ennemi juré de la dinde mais si on approche un putois empaillé capable d’émettre le son « tchip-tchip », la voilà qui le prend sous sa protection. C’est ce qu’on appelle un comportement automatique. « Le tchip-tchip » ou « déclic » pour un humain c’est la mention « soldes », « nouveau », « vous rend plus beau, plus viril… », "vacances"... même si vous savez que vous risquez le rouge, « tchip-tchip » vous achetez !!!
Le mots magique : parce que
Aussi incroyable que cela puisse paraître, nous sommes la plupart du temps prisonniers de ces stéréotypes. Ainsi vous aurez plus confiance en une personne qui porte une blouse blanche si vous devez vous faire soigner qu’en une personne en jean et t-shirt. Les recherches en psychologie sociale ont aussi montrées qu’il suffit que le mot « parce que « soit utilisé pour qu’une requête soit acceptée plus facilement même si la justification n’a aucun sens. « Peux-tu m’aider parce que j’ai besoin que tu m’aides » recevra plus de réponses positives que « Peux-tu m’aider ? ».
Le piège du contraste
Le contraste c’est la différence qu’il existe entre deux propositions quand elles sont faites simultanément. Par exemple, une chemise à 50 Euros vous semblera moins chère si auparavant on vous a proposé une chemise à 200 Euros. Pour vous faire acheter, un bon commerçant vous offrira donc systématiquement des articles plus chers (formules au restaurant, voyages...) pour que vous acceptiez de débourser dans un deuxième temps plus que vous ne souhaitiez.
Vacances, j’oublie tout… A vous de voir !
[1] Expérience de Fox, 1974
A lire : Influence & manipulation, Robert Cialdini (docteur en psychologie sociale)
